විකුණුම් කළමණාකරණය සඳහා නිශ්චිත මාර්ගෝපදේශයකි

විකුණුම් කළමණාකාරිත්වය තුළට යාම සඳහා ඔබ සලකා බලන වෙළදුන් ඔබ? විකිණුම්කරුවන් බොහෝ විකුණුම් වෘත්තියක තර්කාන්විත ඉදිරි පියවරක් ලෙස විකුණුම් කළමනාකරණයට වෙනස් කිරීම සලකයි. කෙසේ වෙතත්, මෙම වෙනසෙන් මතු වන දුෂ්කරතා සලකා බැලීමට ඔබට නොහැකි විය හැකිය.

විකුණුම් කළමණාකාරිත්වයේ කාර්යභාරය විකුණන්නාගේ කාර්යභාරය ඕනෑම තත්වයක් යටපත් කිරීම පහසුය. මහා විකුණුම්කරුවන්ගේ හැසිරීම් සහ ආකල්ප විශිෂ්ඨ කළමනාකරුවකු බවට පත් වන අයගෙන් සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් වන අතර එය පිළිගැනීමට අපහසු විය හැකිය.

සෑම කෙනෙකුම වෙනස් විය හැකිය. (සෑම පළපුරුදු විකුණුම්කරුවකු දන්නා පරිදි) සහ සමහර හැසිරීම් වලින් ඔබ බොහෝ විට ඉතා සාර්ථක ප්රතිඵල ලබා තිබේ නම්, ඔබට තව තවත් අපහසු කාලයක් නව සහ අපයෝජනයන්ට ලක් නොකරන ප්රවේශයන්ට වෙනස් වනු ඇත.

තම පැරණි විකුණුම් කණ්ඩායම කළමනාකරණය කිරීම සඳහා විකුණුම් කරු ප්රවර්ධනය කරන විට, සංක්රාන්තිය වඩාත් සංකීර්ණ වේ. සමහරවිට අවම වශයෙන් අවුරුදු කීපයක් සඳහා එම කණ්ඩායමේ සාමාජිකයෙකු විය හැකිය. ඇය දැන් වාර්තා කරන අය සමඟ සමානයි. බොහෝ විකුණුම් කණ්ඩායම් ඉතා සමීප වන අතර ව්යාපාරික වේලාවන් පසු සමාජගත වීමත්, සුපිරි වෙළඳාම් පිළිබඳ විශාල අලෙවිය හා පුරසාරම් ගැන පුරසාරම් දෙඩීමට එකට එකතු වෙමින්. එක් එක් පේළියෙහි විකුණුම් කණ්ඩායම් ඉතා තරගකාරී විය හැකි අතර එක් එක් විකුණන්නාගේ විශ්වාසය නොතිබිය හැකිය. නරකම තත්වයේ දී ඔවුන් එකිනෙකා කඩාකප්පල් කිරීමට උපරිම උත්සාහයක් ගත හැකිය .

ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායමේ අනෙක් සාමාජිකයින් සමඟ සමීප සබඳතාවයක් තිබේ නම්, ඔවුන්ගේ කළමනාකරු බවට පත්වීමෙන් ඔබට එම සම්බන්ධතාවය ප්රධාන ආකාරයකින් වෙනස් කිරීමට බල කරනු ඇත.

ඔවුන්ගේ නව ලොක්කා ලෙස, සමාගම සමච්චල් කරමින් හෝ කාර්යාලයේ ඕපාදූප හුවමාරු කිරීමට කණ්ඩායමට බැඳීමට නුසුදුසු වනු ඇත. ඔබ එක් එක් කණ්ඩායමේ එක් එක් සාමාජිකයා හමුවිය යුතු අතර, ආකල්පයේ ඔබේ මාරුව මගින් ඔවුන් ව්යාකූල නොවන නිසා තත්වය නිශ්චිතවම පැහැදිලි කරන්න. නමුත් ඔබ ඉතා වාසනාවන්ත නම්, ඔබගේ පැරණි සාමාජිකයන් සමඟ ඔබේ මිත්රත්වය සරල වෘත්තීය සම්බන්ධතාවයකට වෙනස් වනු ඇත.

මෙය ඔබ කලබලයට පත් වුවහොත්, ඔබ ඔවුන් සම්බන්ධයෙන් කළමණාකරණ ආස්ථානය පිළි නොගත යුතුය. සමහරවිට ඔබේ සමාගම වෙනත් කණ්ඩායමකට ලබා දීමට කැමති වනු ඇත.

ඔබේ පැරණි සාමාජිකයන් එකිනෙකා සමඟ සුපිරි තරඟකාරිත්වයක් තිබේ නම්, ඔබේ අභියෝගය වෙනස් වනු ඇත නමුත් එතරම් ම නොගැලපෙන්න. ඔබේ නව වාර්තා, තරඟකරුවෙකු හෝ සතුරෙකු ලෙස ඔබ ගැන සිතීමට භාවිතා කරනු ඇත. නමුත් හොඳ කළමනාකරුවෙකු වීමට නම්, ඔවුන් ඔබට මිතුරෙකු ලෙස ඔබව පිළිගැනීමට සිදුවනු ඇත. ඔබේ වෙළඳ නියෝජිතයන් සහ ඔබ අතර ඇති විශ්වාසය ගොඩනඟා ගැනීමට කාලයක් ගත වනු ඇත. ඉවසිලිමත් වන්න. ඔබ කණ්ඩායමට ඔප්පු කිරීමට හොඳම ක්රමය වන්නේ ඔබ විය යුතු මිතුරා වගේ ක්රියා කිරීමයි. අදහස් සහ යෝජනා සඳහා ඉල්ලන්න, ඉන්පසු ඒවා ක්රියාත්මක කරන්න (ඔවුන් සම්පූර්ණයෙන්ම අපරිනු නැත). එය හොඳින් යනවා නම් අදහසක් ලබා දුන් වෙළෙන්දාට ප්රසිද්ධියේ ණය දෙන්න. එය ඔබට අසාධාරණයක් විය හැකි නමුත් එය ඔබේ අලෙවිකරණයේ අත්යවශ්ය අංගයකි.

විකිණුම් කළමණාකරුගේ රැකියාවක වැදගත්ම කොටස වන්නේ තම වෙළඳ නියෝජිතයන්ට සාර්ථක වීමට අවශ්ය දේ ලබා දීමයි. එය කපා නොගන්නා වෙළෙන්දෙකුගේ වෙඩි තැබීම සඳහා අලෙවිකරණ පුහුණු වැඩපිළිවෙළක් ආරම්භ කිරීමෙන් කිසිවක් ඇතුළත් කළ හැකිය. (එසේ නම්, ඔහු සාර්ථක වීමට අවශ්ය වන්නේ වෙනස් කාර්යයකි).

නමුත් ඔබේ වෙළඳුන්ට සාර්ථකව මුහුණ දීම සඳහා ඉතාමත්ම වැදගත් කාර්යභාරය වන්නේ ඒවාට පුහුණු කිරීමයි .

යමක් වැරදී ගිය විට ගැටලුව පිටත යමෙකු එයට හේතුව කුමක්දැයි සොයා බැලීම පහසුය. හදිසියේ ප්රමාණවත් පත්වීම් නොලබන අලෙවිකරුවෙකු ඔහුගේ තිර රචනය ඉක්මවා ගොස් ඇති අතර, ඔහු සීතල ඇමතුම්වලදී රොබෝවක් මෙන් ශබ්ද කරයි . මෙම ආකාරයේ තත්ත්වයන් තුළ, විකුණුම් කළමණාකරු, ගැටලුව හඳුනා ගැනීමට සහ එය නිවැරදි කිරීමට උපකාර කිරීමට සුදුසුය.

සියලුම විකුණුම් කළමණාකරුවන් පුහුණු කිරීමේදී හොඳ නැත. සමහරුන්ගේ කළමනාකරණ පරිපාලන ක්රමයට වඩා වැඩි කැමැත්තක් දක්වති. අනෙක් අය විකුණන ෆ්රයිඩ් රේඛාවලට හැකි තරම් කාලය ගත කිරීමට කැමති වේ. වාසනාවකට මෙන්, පුහුණු කිරීම යනු ඕනෑම කෙනෙකුට රැකියාවට ඉගෙන ගත හැක. එය ඔබට ස්වාභාවිකවම නොලැබේ. එහෙත් ඔබ තවමත් පුහුණු වීමේ දක්ෂ පුහුණුකරුවකු විය හැකිය.

බොහෝ ආකාරවලින්, පුහුණු කිරීම විකිණීම වැනි ය.

අලෙවිකරුවකු තබා ඇති දේ කුමක්දැයි තේරුම් ගැනීමට ඔබට අවශ්ය වනු ඇත. විකිණීම හා සම්බන්ධ වීමෙන්, මෙය බොහෝ විට වඩා හොඳින් ඉටු කර ඇති අතර, ඔහු පිටතට පැමිණීමට වඩා ප්රශ්න ඇසීම හා විකිණිය යුත්තේ කුමක්දැයි වෙළෙන්ඳෙකුට පැවසීම. පත්වීම් ලබා ගැනීමට වෙහෙසෙන වෙළෙන්දාගේ ඉහත උදාහරණයේදී, විකුණුම් කළමණාකරුට, "ඔබගේ ශීතකරමින් ඇමතුම් ක්රියාවලිය කුමක් ද?" සහ "ඔබ ඔවුන්ට කතා කරන විට ඔබ ඔවුන් ඇමතීමේදී ඔවුන් ඔබව ප්රතික්ෂේප කරනවාද?" වැනි ප්රශ්න අසනු ඇත. ගැටළු සහ විසඳුම් හඳුනා ගැනීමට ඔබේ වෙළඳුන්ට උදව් වන අතර, ඔබ විසින් කුමක් කළ යුතු දැයි ඔවුන්ට වඩා අඩු ගැටුම් වලට වඩා ගැටුම්කාරී ය. විසඳුමෙහි හිමිකම ඔවුන්ට හැඟෙන පරිදි, ඔවුන් එය තමන් සමග පැමිණෙන බව ඔවුන් දැනෙන නිසා.

හොඳ පුහුණුකරුවන් සෑම අලෙවි නියෝජිතයකු සමඟම කාලය ගත වේ, ඉහල හා පහල ඉටු කරන්නන් නොවේ. සෑම අලෙවිකරුවෙකුටම ශක්තිය සහ දුර්වලතා යන දෙකම තිබේ; අලෙවිකරණ පුහුණුකරුවන් පැරණි සහ අනුග්රහය ලබා දිය යුතුය. විකිණුම්කරුගේ හොඳම හා නරක ගුණාංග ඇගයීමට හොඳම ක්රමය වන්නේ ක්ෂේත්රය තුළට ගොස් ඔහුගේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ කටයුතු කරන ආකාරය බලන්න. නියමාකාරයෙන්, ඔබට වසරකට වරක් හෝ දෙවරක් ඔබේ කණ්ඩායමට එක් එක් විකුණුම්කාරයාව සෙවීමට අවශ්ය වනු ඇත.

විකුණුම් කණ්ඩායමේ එක් එක් සාමාජිකයා සමග කාලය ගත කිරීම වැදගත් වන අතර, සැබෑ ලෙසින් ඔබේ කාලය බොහෝමයක් තම ඉලක්ක අත්පත් කර ගැනීමට වඩාත්ම ගැටලුව ඇති වෙළෙන්දන් සමඟ වියදම් කරනු ඇත. අසීරු උත්සාහයක නිරත වන වෙළෙන්දෙකුට සාර්ථක වීමට නොහැකි වීම සති කිහිපයක නිරීක්ෂණ සහ සහය දැක්වීමක් සහිත දැඩි පුහුණු වැඩසටහනක් අවශ්ය වේ. මෙය කාලය නාස්ති වේ, නමුත් ප්රතිඵලය වන්නේ සෑම මාසයකම තම කුටියට වඩා අලෙවි වන විකුණුම්කරුවකු විසිනුයි නම් එය හොඳින් ගත වේ.

යම් ගැටළුවක් ඇති බව නොදන්නා වෙළෙන්දෙකු සමඟ පුහුණු කිරීම ඉතා හොඳ දෙයක් නොවේ. බාහිර සාධක මත ඔහුගේ දුර්වල ක්රියාකාරිත්වය පිලිබඳව චෝදනා කරන ඕනෑම අලෙවි නියෝජිතයකු සරලව පුහුණු වැඩසටහනක් බැරෑරුම් ලෙස නොගනී. මෙම තත්ත්වය තුළ, සෙසු කණ්ඩායම කණ්ඩායමත් ඔහුගේ ආකල්පය දූෂණය කිරීම සඳහා විකුණුම්කරු අසමත් හෝ පවා ඔහුගෙන් මිදෙන්නට ඉඩ දිය යුතුය.

අලෙවිකරණයේ තවත් වැදගත් අංගයක් වන්නේ ඔබේ වෙළඳ නියෝජිතයන්ට නිවැරදි මෙවලම්වලින් සමන්විතය. මෙම මෙවලම් සාර්ථකත්වයට හා අසාර්ථකත්වය අතර වෙනස ඇති කළ හැකිය - අවම වශයෙන්, ඔවුන් වඩාත් පහසුවෙන් විකිණීම හා ඔබේ වෙළඳ සේවකයින් වඩාත් කාර්යක්ෂම වනු ඇත.

පළමු හා වඩාත් මූලික වශයෙන්, ඔබේ කණ්ඩායම කදිම ගනුදෙනුකරුවන්ගේ පැතිකඩක් තිබිය යුතුය. සෑම සමාගමක් හා සෑම නිෂ්පාදනයක්ම පරිපූර්ණ පාරිභෝගිකයෙකුට ඇත. පරිපූර්ණ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ පැතිකඩක් වන්නේ ඔබේ හොඳම ගනුදෙනුකරුවන් සහ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් බෙදා හදා ගන්නා ගුණාංග ලැයිස්තුවයි. මෙම පැතිකඩ ඉතා ඉක්මනින් සුදුසුකම් ලබා ගැනීමේ අපේක්ෂාවන්ට ඉතා ප්රයෝජනවත් වන අතර එමඟින් ඇසුරුම් වලින් හොඳම පාරිභෝගිකයින් වෙන් කිරීම සඳහා ඔබේ වෙළඳ නියෝජිතයින්ට වඩාත්ම විභවිත විකුණුම් මත ඔවුන්ගේ කාලය හා ශක්තිය යොමු කිරීමට ඉඩ සැලසේ.

දෙවනුව ඔබ වෙළඳ ප්රමිතික සොයා ගැනීමේ සැලැස්ම සකස් කළ යුතුය. ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායමෙහි ප්රමිතික ලුහුබැඳීම ඔබ සහ ඔවුන් දෙදෙනාටම සහය වනු ඇත. ඔවුන් ඔබට විකිණුම් හැකියාවන් තුළ ශක්තිමත්ම හා දුර්වලම කොතැනදැයි ඔබට පහසුවෙන්ම දැක ගත හැක. විකිණුම්කරුවකු වැටීමකට ලක් වුවහොත්, විකුණුම් ක්රියාවලියේදී ඔවුන් එම විකුණුම් අහිමි වන ආකාරය බැලීමට ප්රමිතික භාවිතා කළ හැකිය. ඔබේ විකුණුම්කරුවන්ට විකුණුම් කපා හැරීමට පෙර ඔවුන්ට ඇති ගැටළු හඳුනාගැනීමට හැකි වන හෙයින් එය ඔබට උපකාර කරනු ඇත. විකුණුම්කරු දැනටමත් සාමාන්ය පරිදි සාමාන්යයෙන් බොහෝ පත්වීම් ලබා ඇති බව දන්නවා නම්, ඔහුගේ දුරකථනය විශාල කාලයක් ගත කිරීමට අවශ්ය බව ඔහු දන්නවා.

තෙවනුව, ඔබේ නව කුලී පුහුණු වැඩසටහන දෙස බලන්න. වඩාත්ම පළපුරුදු වෙළඳුන් පවා ඔබගේ සමාගමට එකතු වන විට පුහුණුවීම් අවශ්ය වනු ඇත. අවම වශයෙන්, ඔවුන් ඔබේ වෙළඳනාමය භාවිතා කරන දුරකථන, CRM වැඩසටහන් සහ වෙනත් මෙවලම් වැනි ඔබේ මූලික පද්ධති සඳහා නිෂ්පාදන පුහුණුව සහ පුහුණුව අවශ්ය වනු ඇත. නව අලෙවිකරුවෙකුගේ මූලික විකුණුම් හැකියාවන් ඇගයීමට ලක් කිරීම හා දුර්වල ප්රදේශ සමඟ ඔබට උපකාර කරනු ඇති ආකාරය තීරණය කිරීම හොඳ අදහසකි. ඔබේ වේගවත් ගවේෂණයට ඔබේ වේගයෙන් වැඩිවන වේගවත් වේගයෙන් ඔබ ඔබේ සමාගමට (සහ ඔබ) සඳහා උපයන ආදායමක් උපයා ඇත.

ඔබේ අඛණ්ඩ පුහුණු වැඩසටහන ද ඇගයීමට ලක් කළ යුතුය. ක්රීඩා කණ්ඩායමක් නිතිපතා පුහුණුව නොලැබුවහොත් ඔවුන් දිනා ගැනීමට බලාපොරොත්තු වන්නේ නැත. ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායමටත් අදාළයි. බොහෝ වෘත්තිකයන් මෙන්, අලෙවිකරුවන්ට ඔවුන්ගේ නිපුණතා කට්ටල දිගු කර නිතිපතා නව ක්රමෝපායයන් ලබා ගත යුතුය. නමුත් සසම්භාවී පුහුණු සැසිය සඳහා ඔබේ කණ්ඩායම අත්සන් කිරීම උදව් නොකෙරේ. ඔබේ කණ්ඩායමේ නිශ්චිත අවශ්යතාවන්ට ගැළපෙන පරිදි හොඳම පුහුණු විකල්පයන් සොයා ගැනීමට ඔබට අවශ්ය කුමන නිපුණතාවයන් මත පදනම් වූ සැලැස්මක් අවශ්ය වේ.

ඊළඟට, ඔබේ භාණ්ඩයේ විවිධාකාරයන් සැලකිල්ලට ගන්න (ඔබේ තරඟකාරිත්වයට වඩා වෙනස්වන සාධක) සලකා බලන්න. ඔබේ වෙළඳ නියෝජිතයන් භාවිතා කරන වෙනස්කම් මොනවාදැයි සොයා බැලීම සඳහා අලෙවි රැස්වීමක් අවශ්ය වනු ඇත. ඔවුන් කණ්ඩායමේ සිටිනා තරමක් ස්ථාවර බව තහවුරු කර ගන්න. ඔබේ අලෙවිකරණ දෙපාර්තමේන්තුව යම් "නිල" වෙනස්කම් ඇති කර නොතිබුණොත්, සෑම නිෂ්පාදනයක් සඳහා අවම වශයෙන් එක් අයෙකුගේ මනෝ චිකිත්සාව සඳහා ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායම සමඟ වැඩ කරන්න. ඔබේ සමාගම නව නිෂ්පාදනයක් හෝ සෑම විටම පැරණි එකක් වෙනස් කරන සෑම විටම, නව වෙනස්කම් ඇති කරන්නට අවශ්ය වනු ඇත.

අවසාන වශයෙන්, ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායමේ සමාගම් ඉලක්ක සමඟ හොඳින් අවබෝධ කර ගත යුතුය. ඔබ ඔබේ සමාගමට ඇත්ත වශයෙන්ම තල්ලු කිරීමට අවශ්ය නිශ්චිත නිෂ්පාදන, අඩු වැදගත් වෙනත් නිෂ්පාදන සහ පාඩු නායකයින් කීප දෙනෙක් (නව පාරිභෝගිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට ඇති නමුත් එයින් සමාගමට කිසිදු මුදලක් නොලැබේ. ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායම මෙම තොරතුරු තිබේද? නොඑසේ නම්, ඒවා ඉලක්ක වෙත ඔවුන්ගෙන් අපේක්ෂා කළ හැක්කේ කෙසේද? ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායම ඔබේ සමාගමට හෝ සමාගමේ ප්රධාන විධායක නිලධාරියා සමඟ වැඩ කිරීමට තබා ගන්න. ඔබේ සමාගමට වඩාත්ම අවශ්ය වන හැසිරීම් අගය කරන වන්දි සැලැස්මක් ගොඩනගා ගැනීම. උදාහරණයක් වශයෙන්, ඔබේ නිෂ්පාදන සඳහා X හි දැවැන්ත ලාභ විභවයක් තිබේ නම්, නිෂ්පාදිත X විශාල නිෂ්පාදන අලෙවි කරන විකුණුම්කරුවන් සඳහා ප්රසාදයක් ලබා දෙන්න. වෙනත් නිෂ්පාදනයක් අඩු වාසිදායක නම්, එය විකිණීම සඳහා අමතර විපාක ඉදිරිපත් නොකරන්න.